داشتن محصولی عالی و منحصر بفرد ، تضمینی برای فروش خوب نیست. بلکه همواره بدنبال استراتژی مناسب برای پیشی گرفتن از رقیبان و گرفتن ذهن مشتری باشید.

از دوران ماقبل تاريخ نوعي ارتباط درباره آگاهي از وجود و در دسترس بودن اجناس و كالاها وجود داشته است. برخي از تصاويري كه بر روي ديواره غارهاي اوليه نقش بسته است مربوط به سازندگان اشياي ابتدايي هستند. بنابراين، تبليغ مقوله‌اي نيست كه چندان جديد باشد و مربوط به سالهاي اخير گردد بلكه ريشه در زندگي اجتماعي انسانها داشته است. با اين همه آنچه ما تحت عنوان تبليغات نو و جديد مي‌شناسيم، ريشه در اواخر قرن نوزدهم و اوايل قرن بيستم دارد. تبليغات به شكل امروزي مانند بسياري از رسوم ديگر وارد تجارت و كسب و كار شد و رفته رفته توسعه يافت ، چرا كه لزوم آن احساس مي‌شد.

روانشناسی، طبقه‌بندی‌های مختلفی برای انسان‌ها معرفی شده است . در یکی از این طبقه‌بندی‌ها، انسان‌ها را به دو دسته برونگرا و درونگرا تقسیم می‌کنند.انسان‌ها ی برونگرا کسانی هستند که لبخند بر لب دارند، خوش مشرب هستند، علاقه‌مند به کار تیمی هستند و از ارتباط با دیگران لذت می‌برند. بدیهی است که شغل‌هایی همچون نیروهای میز پذیرش (نظیر نیرو‌های انتظامات و منشی‌ها و فروشندگان) به انسان‌های برونگرا نیاز دارد.

همگی ما می دانیم که وقتی صحبت از خدمت به مشتری در میان باشد، گفتار نیکو و لحن مثبت از اهمیت خاصی برخوردار است. اما بسیاری از فروشندگان هنوز از واژه ها و عباراتی استفاده می کنند که به مشتری تصویری نادرست القا می کند و در ذهن او از تجربه خرید تاثیر منفی باقی می گذارد.

در قرن بیست و یکم به سر می بریم. آیا می دانید که کارمندان شما چگونه پاسخ گوی تماس های تلفنی شرکت تان هستند؟ نحوه ی پاسخ گویی به تلفن همواره دارای اهمیت بوده است.

«بازاریابی و فروش تلفنی»، یکی از رایج‌ترین ابزارهای بازاریابی و فروش و یک دانش علمی به‌همراه پشتوانه‌های تجربی و مهارت‌های عملی‌ست که تنها افراد واجد شرایط و شرکت‌های پرقدرت برای رونق‌بخشیدن به فعالیت‌های بازاریابی و فروش، قادرند به بهترین نحو از این ابزار کارآمد و پرسود، بیش‌ترین درآمدها را کسب کنند.

«بازاریابی و فروش تلفنی»، یکی از رایج‌ترین ابزارهای بازاریابی و فروش و یک دانش علمی به‌همراه پشتوانه‌های تجربی و مهارت‌های عملی‌ست که تنها افراد واجد شرایط و شرکت‌های پرقدرت برای رونق‌بخشیدن به فعالیت‌های بازاریابی و فروش، قادرند به بهترین نحو از این ابزار کارآمد و پرسود، بیش‌ترین درآمدها را کسب کنند.

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند

شركت هاى بزرگ امروز به دنبال روش و كانال هاى متنوعى هستند كه با تمام ظرفیت و پتانسیل از شیوه هاى نوین بازاریابى استفاده كنند تا بتوانند در فضاى جدید و بدون ارتباط یك طرفه و از طریق به كارگیرى روش هاى جدید به وفادارى مشتریانشان اقدام كنند.

مروزه بازاریابی نوین به سمت روشهای خودکار پیش می رود. در گذشته تمامی عملیات بازاریابی و فروش توسط فروشندگان انجام می شد. ولی امروزه شرکتهایی در فروش خود موفق خواهند شد که از سیستمهای خودکار برای ساده سازی کارهای خود استفاده کنند.

کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می‌دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می‌شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را بفروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند. جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می‌گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می‌توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».

شعارهای تبلیغاتی که بیشتر در تبلیغات تلویزیونی و رادیویی در مقایسه با مطبوعات چاپی به کار گرفته می شود، به دو دسته کلی تقسیم می شوند. این شعارها یا نهادی (موسسه ای) هستند و یا شعار محصول.

نتایج یک پژوهش نشان می دهد افرادی که به طور منظم از محصولات یک نشان تجاری استفاده می‌کنند، احتمالاً سهام آن شرکت را خریداری خواهند کرد و نیز افرادی که مالک سهام یک شرکت هستند، شاید محصولات تولید شده آن شرکت را خریداری کنند.

روشهاي پياده سازي آميخته بازاريابي، بسته به نوع بازارها، متفاوت است وتغيير مي کند. بازارهاي صنعتي يا  بی تو بی ويژگيهايي دارند که اگر قرارباشد بازاريابي به گونه‌اي اثربخش پياده شود ، بايد به آنها بيشتر توجه کرد .

از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هرزمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد

به نظر شما تعجب آور نیست وقتی با بازاریابهائی مواجه می شویم که به دنبال بهترین ارتباط بازاریابی و فروش هستند و در همین حال از بارزترین ابزارها که درست در مقابل چشمانشان قرار دارد، غفلت می ورزند؟ آنچه که حتی موضوع را حیرت انگیزتر می کند این است که به جای تشخیص عوامل اثرگذار ناخودآگاه، آنها تمام تلاش خود را صرف پیدا کردن این" بهترین روش" می کنند که غالباً یکطرفه، غیر حسی و گاهی حتی مبالغه آمیز است.

 ابزارهای ناخودآگاه روانشناختی ، عبارت از محرک هائی در حافظه هستند که در عمق ذهن افراد جای دارند و تنها نیازمند کشیدن یک ماشه برای شلیک هستند تا به واکنش هائی از قبیل: سفارش دادن ، تقاضای اطلاعات بیشتر، تلفن زدن و یا بازدید از فروشگاه یا محل کار ما، منجر شود. اگر واقعاً به دنبال پیدا کردن این محرکها هستید، آدم خوش شانسی هستید چون  هفت مورد از آنها را در همین مقاله برایتان فهرست کرده ام. فقط یادمان باشد که این روشها روی کاغذ و یا در فایل های کامپیوترمان برای ما کاری نخواهد کرد!! آنها را باید به کار بست و آنقدر این کار را تکرار کرد تا ملکه ذهن و شگرد کارمان در فروش بشود:

اجرای یك برنامهء تبلیغاتی، مستلزم صرف هزینه است، به این رو تبلیغات به عنوان یكی از سرفصل‌های مالی سازمان‌ها و شركت‌ها محسوب می‌شود. هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند. بسیاری از این شركت‌ها برای جذب و حفظ مشتریان خود به تبلیغات وابسته‌اند. با وجود این، هزینهء انجام تبلیغات موثر و مستمر خصوصا در شرایط كنونی بازار و اقتصاد برای بسیاری از این شركت‌ها طاقت‌‌فرسا و كمرشكن است. به همین دلیل شركت‌های تجاری همواره به دنبال راهكارهایی هستند كه ضمن معرفی خود و تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بتوانند هزینه‌های تبلیغاتی خود را نیز تا حد معقولی كاهش دهند. پیدا كردن یك شریك تبلیغاتی مناسب، كاهش تعداد دفعات پخش تبلیغات و روابط عمومی، از جمله این راهكارهاست و به شما به عنوان مدیر یك شركت تجاری یا سرپرست بخش تبلیغات و بازاریابی می‌تواند در كاهش هزینه‌های تبلیغاتی بسیار كمك كند كه در ادامه به اختصار به آن‌ها می‌پردازیم:

مشتریان در تشریک مساعی برای تقویت برند شما چه انگیزه ای دارند و نقش محققین چه می تواند باشد؟ ایجاد زمینه و انگیزه برای مشتریان جهت تشریک مساعی در تقویت و توسعه  یک برند، شیوه ای است که بر"هر چه مفید تر بودن" متمرکز است. فلسفه بازاریابی اجتماعی در عمق دیدگاه خود بر این اصل یعنی مفید بودن تکیه می ورزد و این بدان مفهوم است که دیگر فروش محصولات وخدمات بر دو عامل خریدار و فروشنده محدود نمانده و عامل سومی با شاخص مفید بودن این تعامل، بر آن نظارت می نماید

اجرای یك برنامهء تبلیغاتی، مستلزم صرف هزینه است، به این رو تبلیغات به عنوان یكی از سرفصل‌های مالی سازمان‌ها و شركت‌ها محسوب می‌شود. هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند. بسیاری از این شركت‌ها برای جذب و حفظ مشتریان خود به تبلیغات وابسته‌اند.

خيلي از افرادي كه با خرده‌ فروشان كار مي‌كنند به نيازهاي آنها خيلي فكر مي‌كنند تا بتوانند محصولات خود را با قيمت مناسب و در زمان مشخص ب فروشند. اما شما مي‌توانيد به يك موفقيت بزرگتر دست يابيد، اگر سعي كنيد مشكلات خرده‌ فروشان خود را حل كنيد. خرده‌ فروشان معمولاً به همه موارد زير نياز دارند و اگر شما بتوانيد آنها را برآورده كنيد، موفقيت شما تضمين‌شده است

امروزه دنیای کسب وکار بر پایه « مشتری مداری» و «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه ای که گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن است. فعالان عرصه اقتصاد و کسانی که به ماندگاری جاودانه در این عرصه می اندیشند، به خوبی می دانند که اکسیژن تنفس در دنیای تجارت اصل مشتری مداری است و درک این سخن که «همیشه حق با مشتری است » را سرلوحه برنامه هاي خويش مي دانند.

برای آنکه علاقه و شیفتگی را که کارکنان در ابتدای شروع کار خود دارند حفظ کنیم، مدیریت باید سه هدفی را که عده زیادی از کارکنان در کار خود در پی آن هستند، بفهمد و سپس آنها را برآورده کند. این اهداف عبارتند از:

اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به چهار روش اشاره می کنیم.

آیا برای شما هم پیش آمده که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فرد مسئول، نه تنها به شما سلام نمی کند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد ؟ تازه اگر به شما خیلی هم لطف بکند بدون اینکه به شما نگاهی بیندازد زیر لب چیزی شبیه سلام می گوید !

 ببینیم که یک برند چطور می تواند به رشد یک کسب و کار کمک نماید

چرا استیو جابز و استیو ووزنیاک نام اپل را به عنوان نام برندشان انتخاب کردند؟

آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چرا بعضی از شرکت‌های بزرگ و موفق در مدت زمان کوتاهی با از دست دادن سهم بزرگی از بازار خود به موقعیتی معمولی و حتی تأسف بار تنزل یافته‌اند و چرا برخی از شرکت‌های کوچک و گمنام به یکباره به جایگاه‌های ممتازی در صحنه رقابت بین الملل رسیده‌اند؟ آیا در این مورد فکر کرده‌اید که چرا برخی از مؤسسات، نوسان‌های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی را به راحتی تحمل نموده و بر آنها غلبه می‌کنند و در مقابل برخی از سازمان‌ها طعم تلخ شکست را چشیده و از ادامه راه باز می‌مانند؟ به عقیده بسیاری از متخصصان علم مدیریت پاسخ بسیاری از این گونه سئوالات را باید در مفاهیمی به نام «استراتژی» و «مدیریت استراتژیک» جستجو کرد.

به تعبیر پرفسور کاتلر بخشی از دارایی ناملموس سازمان است که در ترازنامه های مالی سازمان است که درترازنامه های مالی سازمان قرار ندارد و همین امر منجر به بی توجهی مدیران و مجریان سازمان به آنان شده است . در ایران از آنجا که همیشه عرضه کمتر از تقاضا و نیازبازار بوده آنچه در فراگرد بازار نقش اصلی را بازی می کرد ، تولید کننده و فروشنده بوده اند و تولید کننده درجهت سود آوری ، کالایی را با کیفیتی نامرغوب و نامناسب تولید میکرد و فروشنده آن را برای عرضه در ویترین ها قرار میداد و آن چه مورد توجه نبود خریدار ، انتظارات و سلایق وی بود .

آنچه در مورد یک تبلیغات موثر باید بدانید

.

.

.

.

بيا تو ادامه مطلب !

یک فروشنده ی خوب باید ویژگی هایی داشته باشد و نکاتی را رعایت کند.در این زمینه باید اشاره کنیم،مراحل بسیار مهمی در این شغل مطرح میشوند که در صورت رعایت نکردن آنها،در درازمدت مشکلاتی برایمان پیش می آید.

مهارت کلامی

مکالمه، نخستین ابزار مدیریتی است. مکالمه در واقع چگونگی برنامه ریزی زندگی و سازمانی کارها و نحوه ایجاد رابطه با همکاران و مشتریان است. مکالمه نحوه درک احساسات اشخاص، تفکر و اعمال آنها و راهی برای تاثیرگذاری بر دیگران و تاثیرپذیری از آنهاست.

زبان، نوعی سیستم ارتباطات انسانی مبتنی بر اصوات گفتاری است که به عنوان نمادهای قراردادی مورد استفاده قرار می گیرد. حواس ما، پیوسته ما را آماج بمبارانی از علائم قرار می دهد تا وادار شویم آنها را تفسیر کرده و در بانک اطلاعاتی خود ذخیره سازیم.

به عنوان يك مشخصه CRM ، مديران روابط مشتري پيش از همه بر دانش از مشتري تمرکز دارند تا بر دانش درباره مشتري. به بيان ديگر، سازمانهاي باهوش دريافته‏اند که مشتريانشان آگاه‏تر از کارمندي هستند که دانش را از ميان فعل و انفعال مستقيم با مشتري و همچنين پرس و جوي دانش در مورد مشتريان از نمايندگان فروش جستجو مي‏کند.

شروع یک کسب و کار از جالب ترین عملکردهایی است که یک فرد می تواند داشته باشد. بیش از 10 میلیون نفر هر ساله کسب و کاری را آغاز می کنند و در نتیجه هر ساله بیش از سه میلیون کسب و کار کوچک ایجاد می شود. کارآفرینی مزایای متعددی دارد. درک ابعاد این رقابت و طرح یک کسب و کار دقیق و کارآمد می تواند منجر به شروع یک کسب و کار موفق شود. آیا عملکرد شما از این مراحل پیروی می کند؟ سعی کنید آنچه را که دیگران انجام می دهند بررسی کنید تا به چگونگی شروع کار پی ببرید

خريد ناگهاني يا بدون برنامه ريزي يکي از جنبه هاي رفتاري مهم مصرف کننده است كه نکته جالب و مهمي براي درک فعاليت بازاريابي دربر دارد.در ادبيات بازاريابي ، خريدهاي ناگهاني را به عنوان خريدهاي بدون برنامه ريزي بيان و تعريف مي کنند . اما خريد ناگهاني فراتر از اينهاست؛ در واقع تجربه يک تمايل و اشتياق براي خريد است.

اين اشتياق يک احساس ناگهاني و شديد بوده، اغلب وسوسه انگيز است. 9فاكتور وابسته به محصول، مي تواند در فرايند خريد ناگهاني تاثير گذار باشد :

1.قيمت پايين ؛ 2. نياز نهائي براي محصول/مارك؛ 3. توزيع انبوه؛ 4. عدم وابستگي به کالاي ديگر در هنگام مصرف؛ 5. تبليغات فراوان ؛ 6. ظاهر برجسته فروشگاه؛ 7. عمر كوتاه محصول؛ 8. اندازه كوچك؛ 9. آساني ذخيره سازيمحققان عنوان كرده اند محصولاتي كه گرانتر هستند تلاش و زمان بيشتري از خريدار را صرف خريد خود مي كنند ( كالاهاي با درگيري بالا ) و عموما” به صورت ناگهاني خريداري نمي‌شوند‌. در خريد ناگهاني، احساس سرگرمي و لذت و اشتياق بيشتري ابراز مي شود و افراد از اين عمل خود لذت مي برند .

درست هنگامي است که همه در يک بدهکاري بسر مي برند و هر کدام برمنباي اعتبارشان زندگي را گذران مي کنند. ناگهان، يک مرد بسيار ثروتمندي وارد شهر مي شود.  او وارد تنها هتلي که در اين ساحل است مي شود، اسکناس 100 يوروئي را روي پيشخوان هتل ميگذارد و براي بازديد اتاق هتل و انتخاب آن به طبقه بالا مي رود.  صاحب هتل اسکناس 100 يوروئي را برميدارد و در اين فاصله مي رود و بدهي خودش را به قصاب مي پردازد.  قصاب اسکناس 100 يوروئي را برميدارد و با عجله به مزرعه پرورش خوک مي رود و بدهي خود را به او مي پردازد.  مزرعه دار، اسکناس 100 يوروئي را با شتاب براي پرداخت بدهي اش به تامين کننده خوراک دام و سوخت ميدهد.  تامين کننده سوخت و خوراک دام براي پرداخت بدهي خود اسکناس 100 يوروئي را با شتاب به داروغه شهر که به او بدهکار بود ميبرد.  داروغه اسکناس را با شتاب به هتل مي آورد زيرا او به صاحب هتل بدهکار بود چون هنگاميکه دوست خودش را يکشب به هتل آورد اتاق را به اعتبار کرايه کرده بود تا بعدا پولش را بپردازد.  حالا هتل دار اسکناس را روي پيشخوان گذاشته است.  در اين هنگام توريست ثروتمند پس از بازديد اتاق هاي هتل برميگردد و اسکناس 100 يوروئي خود را برميدارد و مي گويد از اتاق ها خوشش نيامد و شهر را ترک مي کند.  در اين پروسه هيچکس صاحب پول نشده است.  ولي بهر حال همه شهروندان در اين هنگامه بدهي بهم ندارند همه بدهي هايشان را پرداخته اند و با يک انتظار خوشبينانه اي به آينده نگاه مي کنند. 

خوب است بدانيد، که دولت انگلستان ازآغاز تا کنون در طول دوره موجوديتش، به اين نحو معامله مي کند!!!!

اين کلمات کلماتی هستند که احساس بدی به مشتری می‌دهند. ناخودآگاهی انسان نسبت به اين کلمات عکس‌العمل منفی نشان می‌دهد! تا جايی که ممکن است از اين کلمات استفاده نکنيد ولی اين تاکيد نبايد دست و بال شما را ببندد! از اين کلمات می‌توانيد در قسمت‌هايی از آگهی که در مورد رقيبان مشتری بالقوه شما است يا واقعيت‌هايی که سهل‌انگاريهای ديگران (مثلا دولت‌ها) به سر شرکت‌ها آورده است استفاده کنيد. در ضمن در تيتر آگهی می‌توانيد از ترس خواننده استفاده کنيد. ......

دوستان عزیز پیشنهاد میکنم متن کامل این پست را تو ادامه مطلب مطالعه کنید. مطمئنم نکات آموزنده زیادی نصیبتون میشه!

مگر می شود؟ یک مشتری که آمده است چیزی بخرد، به یک فروشنده تبدیل شود؟ مگر می شود؟

یک مشتری فقط یک مشتری است، تا زمانی که شما به تعهداتی که بیان کرده اید به خوبی عمل کنید. این مشتری یک مشتری راضی است که به احتمال خیلی زیاد خریدش را تکرار می کند.

یک مشتری می تواند یک پیک تبلیغاتی چاپی باشد، زمانی که شما کمی و فقط کمی بیشتر از تعهداتی که به زبان آورده اید به او خدمت کنید. در این صورت این مشتری به چند نفر از نزدیکان خود موضوع خوش خدمتی شما را انتقال می دهد و شما می توانید روی چند مشتری تازه هم حساب باز کنید.

یک مشتری می تواند به یکی از فروشندگان شما تبدیل شود، وقتی که شما ارزش و منفعتی بیشتر از آنچه که گفته اید را به او ارائه بدهید. در این حالت مشتری از اینکه از شما خرید کرده است و پولش را به کس دیگری نداده است خوشحال است. خیلی خوشحال است. چون هم نیازش را رفع کرده است و هم از خریدش راضی است و هم ارزش بیشتری دریافت کرده است و هم منفعت بیشتری برده است. در این حالت مشتری شما همانند یک فروشندۀ نیمه وقت برای شما کار می کند. حقوق اش را چگونه می پردازید؟

یک مثال: فرض کنید ظهر یک روز برای رقع گرسنگی به یک رستوران می روید. ظاهر رستوران خوب و تمیز است. از شما با یک لبخند استقبال می شود. محترمانه به شما خوش آمد می گویند. از شما می خواهند که سر جای مناسبی بنشینید. لیست غذا با قیمت های مشخص را به شما تقدیم می کنند. شما غذای خود را سفارش می دهید. مثلاً یک برگر. وقتی غذا را برای شما می آورند، می بینید که مقدار قابل توجهی سیب زمینی سرخ شده هم شانه به شانۀ غذای شما ارائه می شود. شما این سیب زمینی های سرخ شده را سفارش نداده اید، اما همۀ آنها مال شماست. طعم و کیفیت غذا عالی است. شما مطمئنید که دوباره به این رستوران خواهید آمد. رفتار محترمانۀ خدمتکار رستوران باعث می شود که به کسی که با شما تماس گرفته است، با افتخار بگویید که در کدام رستوران مشغول غذا خوردن اید. غذای تان که صرف شد، هنگام خروج از درب رستوران لبخند بدرقه راهتان است و جمله ای که با صداقت تمام به شما می گوید: به امید دیدار مجدد، شما را بیش از پیش خوشنود می کند. وقتی از رستوران بیرون می روید و در ذهن تان مقایسه ای می کنید میان پولی که داده اید و غذایی که خورده اید، نام و آدرس این رستوران را در بالاترین پلکان ذهن تان ثبت می کنید.

چند روز بعد

پس از یک روز کاری خسته کننده می خواهید با جمعی از دوستان تان شام را در بیرون از منزل صرف کنید. در مسیر حرکت وقتی این سؤال مطرح می شود که: خوب، کجا بریم؟ شما بی درنگ پاسخ می دهید: یه جای فوق العاده خوب بلدم که ...